做（zuò）销（xiāo）售时的成交常见问题：

1. 客户很有（yǒu）意向购（gòu）买我（wǒ）们的（de）产（chǎn）品，然（rán）而（ér）我们（men）的销售人员还在喋喋不休，等到尝（cháng）试成交（jiāo）的时（shí）候（hòu）客户再（zài）说：我在考（kǎo）虑.考虑（lǜ）.。结（jié）果是（shì）客（kè）户一去（qù）不复返。

2. 客户（hù）的要求很明（míng）确，我们的产品（pǐn）他也满（mǎn）意。在成交（jiāo）那一瞬间，因为价格（gé）问题，无法达成一致，不了了（le）之（zhī）。

3. 客（kè）户对我们提供的方案没有大的问题，唯独（dú）提出一（yī）些瑕疵，而（ér）谈到价格问题，或者刁难销售人员，销售人员（yuán）要么被顾客引导，或者我所是从（cóng），导致该成（chéng）交却没有成交。

4.客户对我们的品（pǐn）牌和产（chǎn）品很喜欢（huān），而且已经决定购（gòu）买（mǎi），但是对价格不满（mǎn）意想要便宜，而我们的销（xiāo）售人员（yuán）没有（yǒu）把（bǎ）握好自（zì）己，价格放的太快，让（ràng）顾客没感觉占到便（biàn）宜，导致成交后（hòu）顾（gù）客到验收产品（pǐn）时鸡蛋里挑（tiāo）骨（gǔ）头，为售后服务埋下（xià）隐患。

怎么办呢？？在公司，“今天你签单吗？”这是很多（duō）销售员（yuán）见（jiàn）面时相互问候的（de）一句口（kǒu）头禅，很多销售员朋友知（zhī）道未成交一切等于零，成（chéng）交高于一切，然而（ér）成交后（hòu）和客户的关系（xì）比成交（jiāo）前更（gèng）好这（zhè）是所以销售员的终极目的。但是很多销售员不（bú）清楚这些简单的道（dào）理，要么（me）没有（yǒu）成交，要么成（chéng）交（jiāo）后没有（yǒu）和客户的（de）关系变好，导致很多售后（hòu）服务，更（gèng）不（bú）用说以（yǐ）后的再成交。很（hěn）多朋友（yǒu）就开始问了，那如何（hé）做到成（chéng）交，如何做（zuò）到和客户快乐成（chéng）交呢？

一、如何逼（bī）单（假（jiǎ）定（dìng）成（chéng）交）

在（zài）什么情况下假定（dìng）成交（jiāo）？

可能这（zhè）个（gè）时候有导购（gòu）朋友开始问我，在什么时候假定成交呢？我的回答是：当我站在一个即将听我推荐产品的顾（gù）客前，我就假定自己（jǐ）会做成这笔生意。我甚至（zhì）假设初让我碰钉子的客（kè）户，将来（lái）会变成我（wǒ）的重要客户。

我们身边有很多假（jiǎ）定成交（jiāo）的例子：例如你到酒（jiǔ）店吃饭（fàn），服务员通常会问你（nǐ）是喝啤酒还是（shì）白（bái）酒呢？这（zhè）个（gè）问（wèn）题（tí）有两个假（jiǎ）设：

第一，你要喝酒；

第二，你要喝他们（men）酒店的酒。

案例（lì）：卖西服的故事

曾经有一次，我（wǒ）在成都要登机的时候，逛了一下广机场的购物广场（chǎng），发生了（le）一（yī）件事。我逛逛逛（guàng）逛（guàng）到了（le）一个卖西（xī）服的店，我走到这个（gè）卖西服店里面去看的时候，售（shòu）货（huò）小姐（jiě）看到我走进（jìn）来（lái）之后，她第一句问我的问题是：“先生你要穿休闲（xián）的（de），还是正式的西服款式？”

我（wǒ）说：“看看。”

她说：“先生（shēng）随便看。我看你都在看正式的（de）西服，你喜欢黑色、蓝色，还是灰色？”

她（tā）的问题，是让我回答（dá），三个任何一个（gè）可能都会成（chéng）交，黑色，蓝色，灰色可能都会成交。

但是我没（méi）回答，我（wǒ）说：“看看（kàn）”

她说：“先生随便（biàn）看。我（wǒ）看（kàn）你都（dōu）在看蓝色的西服，请问一下先生你（nǐ）喜（xǐ）欢双排扣还是单排扣，我（wǒ）替你去拿来试一试。”（这个销售人（rén）员的（de）观察能力很强）

我说（shuō）：“看（kàn）看。”她问的问（wèn）题（tí）只要我回答双排扣还是（shì）单排（pái）扣，几乎都是接近（jìn）成交（jiāo）。高（gāo）手。

她说：“先生你做什么行业的（de）？”

“我是职业讲师（shī），职业培训师。”

“先生，难（nán）怪你都在看蓝色的（de）西服，特别有（yǒu）眼光，权威人士，专业人（rén）士适合穿（chuān）蓝色（sè）西服。这（zhè）样先（xiān）生，我们有一套特别适合你，是两粒扣子的，非常（cháng）适（shì）合你的（de）尺（chǐ）码，但不知道有没有。我（wǒ）去找一下。”（这个销（xiāo）售人员（yuán）很会（huì）赞美顾客）

试穿（chuān）没关系不要紧（jǐn），她不用问我问题直接去行（háng）动了。你看她（tā）动作，她（tā）在进去的时候回头来（lái）一句（jù）：“先（xiān）生，我忘（wàng）了问你你穿几码（mǎ）的？”

我说：“48.”

“哦。”

进去了。后一（yī）句48我回答了，回答这句话代表什么？

“48找到了，来。真适合（hé），你（nǐ）里面试穿一下，裁缝师来了，等（děng）一下我们给裁缝师去裁缝一（yī）下。”

“先生，试好了（le）没（méi）有？快出来（lái）。”

穿着西服（fú）出（chū）来以后，“先生，站好我（wǒ）帮（bāng）你量（liàng）一下裤长。到鞋跟，可以吗？”

“哦”

她马上拿粉笔在鞋（xié）跟上面的西裤上（shàng）面画了一道：“先生，袖长（zhǎng）我（wǒ）量一下，到（dào）这边可以吗？”

“哦”

画了（le）一下。

“腰（yāo）围这样可以吗（ma）？你站直。”

“哦”

“这样可以吗？

“可以“

互（hù）动起（qǐ）来了。

“肩膀这样可以吗？”画了一下全身，你（nǐ）现在穿这一套用你尺码画一（yī）身粉笔灰的标记的（de）新西（xī）服，这时候（hòu）你要说不买（mǎi），你（nǐ）觉（jiào）得容不（bú）容易？当然不容易了（le）。她说：“先生，快去那边换下来吧，裁（cái）缝师等你了。”

“多（duō）少（shǎo）钱（qián）”

从看（kàn）看已（yǐ）经变成多少钱（qián），这叫什么？这叫洗脑。洗什么脑（nǎo）？不是洗我（wǒ）的脑，是（shì）洗她自己（jǐ）的脑（nǎo）。她坚信我要买（mǎi）的（de）人，所（suǒ）以她才会问出这些问句来，你喜欢穿蓝色，黑色还（hái）是灰色？你（nǐ）要休闲还（hái）是正式？你要双排还是单排?你试（shì）试（shì）。让（ràng）裁缝来（lái）。她自己洗脑，她这样自己坚信我是要买的人（rén），她才会跟我这（zhè）样讲话。所以我才会有（yǒu）这样的思维（wéi）改变，配（pèi）合她的想法去回答问（wèn）题了。她洗自（zì）己（jǐ）脑就是洗别人脑。说（shuō）服自己的人就（jiù）能（néng）说服别人，因为她有成（chéng）交信念（niàn）。

然后（hòu）我说：“便宜一点吧。”

她说：“4800不能便宜了，除非你有会员卡。”

“会员卡我（wǒ）没有，可是你（nǐ）让我（wǒ）用用别的会员（yuán）卡，你帮我借一张行吗？”

“实在不行。”

“帮我（wǒ）借一（yī）张嘛。”

“先生，下（xià）次来你要帮（bāng）我再（zài）买一些产品。”

“好。你放心。”

“好，先生，我（wǒ）帮（bāng）你（nǐ）打个折，一共（gòng）3000多块。先生，你要开发票吗？”（帮我开单（dān）了。）

她说：“先生（shēng），裁缝（féng）来了，你快去缴款台缴款。”

我付款回来后，裁（cái）缝拿到缴款凭证才开始缝下去。一切的动作（zuò）都让（ràng）我觉得是那么样的自然，顺理成章，当我拿着西（xī）服走的时候她说：“先生，你要不要再看（kàn）休（xiū）闲西装的（de）？”我说：“不用了，我走了。”我（wǒ）走了之后，奇（qí）怪我（wǒ）怎么买西服了（le），奇怪我（wǒ）怎（zěn）么花3000多块买西服了。到底怎（zěn）么搞的（de）我想不（bú）通。

假定、假定、再假定

你不能像初（chū）入（rù）行新手一样，到了要签单的时候才假定这笔生（shēng）意会（huì）成功。而（ér）是（shì）在每次谈判中，你要一遍一遍地假定你会成交，客户也会开始假定（dìng）他将（jiāng）要购（gòu）买你（nǐ）的产品。更重要大（dà）家知道中国的消费者，不喜欢（huān）把自（zì）己真实的想法告诉（sù）销售员。而我们的销（xiāo）售人员只有知道顾客的真（zhēn）实想（xiǎng）法，才能对症下药（yào），解决顾客的异（yì）议（yì），终（zhōng）完成交（jiāo）易。根（gēn）据我（wǒ）终端（duān）一线八年工作（zuò）经验，我喜欢用逼单的方法（fǎ）来逼出顾客的真实异议（yì），后（hòu）解决他的（de）问（wèn）题完成成交。可怕的是很多销售员（yuán）朋友，单没有签下来，而且不知（zhī）道顾客为什么拒接他。

二、逼单（假定成交（jiāo））常（cháng）用语（yǔ）

在逼单时，销售员朋友可以（yǐ）运（yùn）用一（yī）些（xiē）话语。以下（xià）这几则（zé）错误和正确话语，供（gòng）朋友们对比参考：

错误的说法：

“你（nǐ）今（jīn）天能订吗？”

“在（zài）这（zhè）边来交钱吧？”(在成交时特别提醒销售员朋友们不要说“钱”这个字。)

“谢谢你的购买”

“你买（mǎi）回去绝对好看，好用”

正确的（de）说法：

“请把名字签在这里。”

“你同意后。请在（zài）这里签字，写用力（lì）一点，因为里（lǐ）面（miàn）有三（sān）份复写纸。”

“麻烦你确认一下”

“我要恭（gōng）喜你（nǐ）做了明智的（de）决（jué）定”

“麻烦（fán）你过来办（bàn）一（yī）下手续”

“你是刷卡还是现金付账”

成交其实很简单，记住（zhù）这句（jù）话（huà）：要求（qiú），要求，再要求（qiú），要求就是成交的关（guān）键（jiàn）。大多数人（rén）在（zài）结束销售的时候根（gēn）本不敢要求，你想（xiǎng）想看你做（zuò）销售的（de）时候每一次都有（yǒu）要（yào）求（qiú）吗？没有。我要（yào）求你（nǐ）每一次销售结束的时候都必须要求（qiú）顾客成交。每一次（cì），要求一次还不行，还要第二次（cì）。他说（shuō）no还不行。还要第三次。他一定会说（shuō）no的，我跟你保证。你还（hái）要有第（dì）四次（cì）第五次以后（hòu）才有可能拿到生（shēng）意。